Os corretores não são tão calados quanto parecem. Aprenda exatamente o que os corretores estão dizendo para si mesmos - embora nunca, nunca, para você
Corretores, nas entrelinhas
Se você é um comprador ou vendedor experiente, provavelmente já sabe disso: os corretores não são tão displicentes quanto parecem.
Claro, eles podem lhe dizer tudo o que há para saber sobre a casa, do depósito ao relógio da viúva. Eles detalharão a metragem quadrada em uma fração de polegada e dirão o que pode influenciar seu plano de reforma. Eles irão até mesmo orientá-lo com prazer durante o processo de inspeção residencial e oferecer estratégias de garantia de hipotecas.
Mas tem muito que eles não vai diga-lhe - segredos do comércio que eles não ousariam revelar a um cliente. Continue lendo para aprender o que os corretores estão dizendo para si mesmos - embora nunca, nunca, para você.
"Eu não trabalho para você."
“Os corretores imobiliários geralmente não representam o comprador”, disse o advogado imobiliário da Flórida, Barry Ansbacher. "Mas os compradores acham que sim."
Ao ligar em resposta a um anúncio de um corretor de imóveis ou comparecer a uma casa aberta, seja claro em uma coisa: essa pessoa é empregada pelo vendedor da casa. Esse vendedor pode ser uma pessoa física ou um desenvolvedor corporativo - e elas estão pagando a comissão do agente. "Meus clientes dirão 'Eu tinha um corretor'", diz Ansbacher, "mas o corretor não estava representando seus interesses."
Se você quiser ter certeza de que tem um profissional cuidando de você, aliste um corretor de compradores. Este tipo de agente contrata para trabalhar exclusivamente para você em qualquer negócio que você possa fechar, e pode ajudá-lo no processo de compra, da busca à oferta, ao contrato e ao fechamento.
"Uma casa aberta é para mim, não para você."
Uma visitação pública em uma casa disponível pode parecer ocorrer com o propósito de recrutar compradores sérios, mas essas recepções não são realmente para o vendedor - elas atendem ao plano de longo prazo do agente.
"A maioria das pessoas que aparecem são 'chutadores de pneus'", diz John Kavaller, um agente da Catskill Sales Associates Inc. no interior do estado de Nova York. "As pessoas aparecem para ter uma ideia do mercado ou da vizinhança, mas não estão prontas para comprar." Eles tendem a se registrar, fazer um tour pelo local e, em seguida, decolar com o cartão de visita do agente em mãos.
O agente se esforça para manter contato com esses compradores algum dia, na esperança de fechar um negócio no futuro.
"Minha comissão é negociável."
Acontece que a comissão padrão de 6 por cento não é tão padrão, afinal. Pechinchar sobre a comissão é uma prática regular.
Kavaller diz que a comissão do corretor é "absolutamente negociável caso a caso. Em uma propriedade de um milhão de dólares, podemos estar dispostos a perder um ponto inteiro. "
Procurando um agente de listagem? Negocie - com antecedência - com corretores em potencial a respeito de sua participação. Ofereça uma comissão que seja forte o suficiente para dar ao agente um incentivo para trabalhar duro para você, mas não se sinta preso a 6 por cento. Especialmente se você acredita que sua casa será uma venda fácil.
"Minha grande agência não é mais competente - ou menos cara."
As firmas de boutique comercializam-se contra grandes rivais, escolhendo cuidadosamente as listagens que oferecem, oferecendo aos compradores atenção personalizada e, cada vez mais, oferecendo representação dos vendedores a um preço mais baixo comissão. Isso é especialmente verdadeiro nas grandes cidades, onde a competição é acirrada.
O advogado imobiliário do Brooklyn, Howard Brickner, diz que, na cidade de Nova York, "os grandes estão realmente segurando os 6 por cento. Eles têm uma ampla rede de marketing de primeira linha em seus sites - e você paga por isso. "
As empresas menores podem não ter o nome famoso ou uma grande quantidade de exclusividades, mas elas carregam suas listagens no MLS assim como todas as outras. E, diz Brickner, eles estão prontos e dispostos a negociar alguma taxa. Portanto, se o custo de vender seu apartamento lhe incomoda, considere um rapazinho.
"Você está indo para o Butt Heads com o Zoning Board."
Não espere que um agente, a menos que seja seu amigo ou um verdadeiro aliado, o avise sobre os problemas de zoneamento que o aguardam se você comprar esta propriedade. Se você está decidido a fazer mudanças no local, faça sua lição de casa com cuidado e domine o labirinto de zoneamento você mesmo (ou contrate um advogado para resolver a burocracia). Qualquer coisa, desde um cais ribeirinho ou uma nova adição, a uma casa na árvore ou mesmo uma cerca, pode ser regido por servidões de conservação, estipulações de direito de passagem ou outros regulamentos de zoneamento. Essa expressão, "Vamos cruzar essa ponte quando chegarmos a ela", não se aplica aqui, a menos que você seja extremamente flexível.
"Cuidado com o corretor de imóveis que diz: 'Você pode fazer o que quiser com este lugar, tudo o que você precisa é dinheiro", disse o corretor Ron Guichard no Condado de Delaware, em Nova York. Autoridades municipais e associações de proprietários são os lugares para começar a obter as informações de que você precisa.
"Você não passou por mim."
Um tanto conhecido, mas quase nunca oferecido a um vendedor inexperiente por um agente, é o fato de que você pode fazer BYOB (Traga seu próprio) Compradores, isto é) à mesa, e pague uma comissão se um deles for aprovado.
Mas você precisa negociar isso com antecedência, antes de assinar com a agência. "Divulgue por conta própria todos os compradores legítimos que encontrou antes de contratar o corretor", diz o advogado imobiliário de Memphis, John B. Philip. Você precisará fazer isso por escrito, como um componente do contrato que eles pedem que você assine. Se você vender para um dos indivíduos mencionados na cláusula dentro do prazo que você negociar, Philip diz: "Você não deve nada ao corretor."
"Meu inspetor não vê tão bem."
Todo vendedor de imóveis tem um inspetor residencial na manga. "Alguns agentes sem escrúpulos", diz o corretor do estado de Nova York Guichard, "recomendam inspetores que se contentam em detectar pequenos problemas e ignorar grandes. "Na verdade, os inspetores residenciais, assim como aqueles que detectam e tratam problemas de mofo e cupins, reclamam constantemente na Internet fóruns que eles serão negados pelos corretores se encontrarem e exporem problemas de forma confiável - apesar de suas próprias responsabilidades fiduciárias para com seus clientes.
Se você for um comprador, selecione seus próprios inspetores licenciados e recomendados independentemente para examinar sua compra em potencial com um pente fino. Procure especialistas que saibam como reconhecer problemas e possam aconselhá-lo sobre o que é necessário para corrigi-los.
"Você mesmo pode vender esta casa."
FSBO, a sigla cada vez mais conhecida que significa "For Sale By Owner", funciona. Vendedores com energia para criar um plano de marketing, listar uma casa online, receber respostas de possíveis compradores, organizar exibições e ver um o negócio até o fechamento pode economizar muito, colocando o dinheiro que teria coberto a comissão do agente diretamente em seu bolsos.
Brickner, do Brooklyn, diz: "Há muitas economias disponíveis. Agora, com o Craigslist e outros sites da Internet, é mais fácil do que nunca. Mas é preciso um certo tipo de pessoa para lidar com as minúcias de tentar vender uma propriedade. "Mas nem sempre o corretor tipo de pessoa.
"Quero sua lista, mesmo que você não precise de mim."
Para alguns profissionais do setor imobiliário, infelizmente, FSBO significa "Flag, Stalk, Bully and Outsmart". Se você está listando o seu propriedade por conta própria, deixe claro que você está aberto a vendas diretas apenas pontuando seus anúncios com a frase "Sem corretores, Por favor."
Cuidado com os agentes que irão chamá-lo de qualquer maneira, fingindo representar um comprador. Eles podem ser - mas é mais provável que estejam tentando colocar o pé na porta e convencê-lo a listar a casa com eles.
Outra jogada do vendedor é minar sua confiança em sua capacidade de fazer o negócio com competência. Um corretor dirá que o preço da casa é muito baixo e promete que ele pode fazer melhor. Contrate um avaliador no início do processo e você definirá o preço certo para sua casa.
"Você vai se ferrar ao assinar este contrato."
Em grande parte do país, os corretores de imóveis fornecem um documento modelo para que os compradores e vendedores assinem quando uma venda entra em contrato. Essas impressões geralmente incluem uma cláusula conhecida como Isenção de Responsabilidade de Promessas, que afirma que o comprador não está contando com nenhuma declaração verbal do vendedor ou do agente imobiliário. "Na realidade", diz o advogado da Flórida, Ansbacher, "o comprador normalmente confia quase exclusivamente em tais promessas."
Ansbacher diz que o custo de contratar um advogado, geralmente em torno de US $ 500, para revisar um contrato antes de assiná-lo é um bom investimento. Além disso, ele sugere: "Coloque tudo por escrito como um adendo ao contrato (ou seja, todos os equipamentos de piscina estão incluídos, o vendedor irá repintar as paredes) ou verificar de forma independente todas as promessas (ou seja, ligue para o conselho de zoneamento para confirmar que o zoom permitirá que a casa seja expandido). "
"Uma das coisas mais importantes que ouço quando estou litigando uma disputa", acrescenta ele, "é que o comprador está confuso sobre o motivo de não estarem melhor protegido pelo contrato. "O corretor de um comprador é mais uma pessoa que você pode recrutar para cuidar de você neste tipo de cenário.
"Eu sou a favor do dinheiro rápido."
O que é melhor para um corretor, uma dúzia de vendas filtradas a $ 300.000 cada ou quatro negócios potenciais de $ 900.000? Você pode supor que menos transações seriam mais agradáveis - menos papelada, afinal - mas, uma vez que qualquer venda pode falhar, a maioria dos vendedores prefere o volume ao preço.
E assim, embora muitos agentes sejam sérios em sua promessa de obter a você o melhor retorno possível, não é necessariamente do interesse deles esperar pela melhor oferta. "Quando corretores de imóveis estão competindo por seu negócio, eles falam sobre sua linda casa e o alto preço que podem conseguir", disse o advogado Ansbacher, da Flórida. "Depois de assinarem, eles mencionam o telhado antigo e dizem para você baixar o preço para uma venda mais rápida." Aqui, novamente, pagar por uma avaliação independente é um dinheiro bem gasto. Estabeleça um preço de venda sólido e diga ao seu corretor que você aguentará firme.
"Essa garantia não vale a pena."
Os desenvolvedores e os agentes que os representam podem oferecer garantias sobre a construção de novas casas. Ansbacher, o advogado da Flórida, diz que os compradores são tolos se encontram muito conforto nessas garantias. “A definição de um 'defeito' nessas garantias”, diz ele, “é formulada com tanto cuidado” que a maioria das reivindicações acaba sendo nula e sem efeito. Cuidado com o contrato padrão para qualquer novo desenvolvimento que você esteja pensando em comprar.
Todos os contratos do construtor incluem uma renúncia ao direito de processar, o que significa que você sabe quem arcará com o custo dos reparos para uma construção de má qualidade. Peça ao seu próprio advogado para identificar essa cláusula incômoda e negociá-la para retirá-la do contrato.
"Não vou trabalhar com outro corretor."
Na maioria dos estados, um corretor tem a obrigação legal de informar um vendedor sobre cada oferta que vem em uma listagem - a menos que um vendedor recusa seu direito a tal comunicação, optando por ser informado apenas de ofertas que totalizem uma determinada porcentagem do pedido preço. Ainda assim, uma oferta competitiva pode às vezes não funcionar, especialmente se exigir que um corretor de ações seja um corretor de ações. É sempre do interesse do vendedor apresentar uma oferta de um comprador não representado antes de alguém que esteja trabalhando com o corretor do comprador. Afinal, o segundo agente está em posição de dividir a comissão.
“Um corretor pode ser multado ou perder sua licença por causa de tal abuso, mas não é tão fácil descobrir o delito”, diz um advogado imobiliário anônimo experiente.
"Esses advogados cobram muito."
Uma série de taxas está associada ao fechamento da casa ou venda final. Esses itens variam de estado para estado, mas um deles, o seguro do título de propriedade, costuma ser caro - e pode ser negociado com seu credor. É improvável que os corretores mencionem o seu direito de negociar, já que, a essa altura do processo, eles estão apenas pensando no contracheque.
Em alguns lugares, "até 70 por cento do custo do seguro do título representa uma comissão paga a advogados ou agentes de títulos que lidam com a documentação", diz o advogado da Flórida, Ansbacher. Pode-se esperar que o comprador ou o vendedor pague esses custos; Seja você quem for, descubra se você é o responsável e instrua seu próprio advogado a exigir uma comissão mais baixa.
"O mercado de um mau vendedor não significa que você pode ser um sugador de sangue ganancioso!"
Você está procurando por algo mansionesco e está procurando um grande negócio - afinal, é um mercado de compradores. Fique tranquilo, o agente da lista não está arrulhando elogios pelas suas costas. Um corretor veterano de Fairfield County, CT, diz que os licitantes sofisticados - especialmente aqueles que são jovens, arrogantes e sem noção do orgulho que vem com a posse de uma casa - são implacáveis e irrealistas. "Eles querem tirar sangue das veias do vendedor", disse Barbara Schmerzler, corretora líder da U.S. Homefinders. "Eles estão esperando o fundo do mercado, que já passou por eles."
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